On croit souvent qu’une transmission réussie dépend seulement de la rencontre entre un vendeur et un repreneur.
En réalité, il y a un troisième acteur clé : la banque.
Sans confiance des financeurs, la transaction s’écroule, même si le repreneur est motivé et l’entreprise rentable.
C’est exactement ce qui est arrivé à l’un de nos clients.
Cas client : entreprise de maintenance industrielle (15 M€, 90 salariés)
Nous avons accompagné un chef d’entreprise de 61 ans, dirigeant une PME de maintenance industrielle (CA 15 M€, 90 salariés).
Un repreneur industriel s’était montré très intéressé et prêt à signer… mais sa banque a refusé de financer l’opération.
Diagnostic au moment des négociations
- Résultats financiers globalement positifs mais aucune projection pluriannuelle structurée,
- Indicateurs de marge dispersés entre plusieurs fichiers,
- Trésorerie difficilement lisible, absence de prévision à 12 mois,
- Reporting trop artisanal pour donner confiance à un financeur externe.
Conséquence
- La banque a jugé l’opération trop risquée, faute de visibilité,
- Le repreneur a dû abandonner malgré son intérêt,
- 18 mois de négociations perdus et dirigeant toujours sans solution de transmission.
Ce qui aurait dû être fait plus tôt
- Mettre en place un reporting clair avec des indicateurs consolidés (marge par activité, trésorerie projetée),
- Élaborer un plan stratégique 3 à 5 ans avec trajectoire de chiffre d’affaires, marges et investissements,
- Rendre lisible la trésorerie : prévisions à 12 mois, suivi du besoin en fonds de roulement,
- Présenter une histoire crédible pour prouver que l’entreprise peut croître après la transmission.
Les enseignements pour les dirigeants de PME
- La banque du repreneur regarde autant l’entreprise que son futur propriétaire,
- Sans projection claire, même une PME rentable est jugée trop risquée,
- Anticiper la transmission, c’est donner confiance non seulement au repreneur, mais aussi à son financeur,
- Un reporting fiable et une trajectoire stratégique bien présentée augmentent directement la probabilité de vente.
Les questions à se poser en tant que dirigeant
- Si un repreneur présentait mes comptes à sa banque demain, seraient-ils jugés rassurants ?
- Mon reporting donne-t-il une image claire et consolidée de mon entreprise ?
- Ai-je une vision financière et stratégique à 3–5 ans prête à être présentée ?
- Ma trésorerie est-elle lisible et prévisible sur 12 mois ?
