On réduit trop souvent la croissance d’une entreprise à deux chiffres : le chiffre d’affaires et la marge. Pourtant, un dirigeant de PME le sait : vendre plus sans organisation solide revient à courir avec des chaussures trouées.
La vraie croissance est systémique. Elle intègre les ventes, mais aussi la structure interne, les outils de pilotage, la gestion du temps du dirigeant et la capacité de l’entreprise à délivrer durablement.
Chez Leaders for a Good Planet, nous accompagnons des dirigeants de PME dans ces transformations profondes. Toutes nos missions sont couvertes par des accords de confidentialité (NDA) : nous partageons donc volontairement un exemple représentatif, sans révéler d’éléments sensibles.
Cas client : PME du secteur médical
Contexte : une entreprise de 12 M€ de chiffre d’affaires, 79 salariés, spécialisée dans la distribution de matérielmédical.
Diagnostic initial
- Croissance commerciale soutenue mais désordonnée,
- Logistique à flux tendu et source de tensions,
- Outils de pilotage fragmentés, données dispersées,
- Marges sous pression faute de stratégie de pricing,
- Dirigeant absorbé par l’opérationnel, avec peu de temps pour préparer l’avenir.
Plan d’action déployé
- Renforcement commercial : nouvelle politique de prix, mise en place d’un CRM partagé, formation à la vente packagée,
- Organisation interne : clarification des rôles au sein du comité de direction, indicateurs hebdomadaires, recrutement d’un responsable logistique,
- Pilotage & digital : déploiement de tableaux de bord consolidés, automatisation des relances clients, meilleure prévision de trésorerie.
Résultats obtenus
- Marge brute en hausse de 14 % en un an,
- Délais de livraison réduits de 22 %,
- 1,2 M€ de financements bancaires sécurisés grâce à un reporting plus lisible,
- Valorisation estimée en progression de 20 %,
- Dirigeant libérant 30 % de son temps pour explorer une croissance externe.
Les enseignements clés
- La croissance ne se limite pas à vendre plus, elle exige un système robuste,
- Une PME mieux organisée génère de la valeur et attire investisseurs et partenaires,
- Le temps du dirigeant est un actif stratégique : l’organisation doit le libérer,
- Des résultats tangibles apparaissent en moins d’un an lorsqu’un plan structuré est suivi.
Les questions à se poser en tant que dirigeant
- Ai-je une vision claire de la croissance que je veux atteindre à 3 ou 5 ans ?
- Mon chiffre d’affaires supplémentaire est-il soutenable pour mes équipes et mes process ?
- Ma politique de prix reflète-t-elle réellement la valeur que nous apportons à nos clients ?
- Ai-je des indicateurs consolidés pour piloter la performance en temps réel ?
- Quelle part de mon temps de dirigeant est encore absorbée par l’opérationnel au détriment du stratégique ?
- Mon organisation actuelle augmente-t-elle la valeur de mon entreprise ou crée-t-elle au contraire des fragilités ?
- Mes financements et mes marges permettent-ils de soutenir mes ambitions de développement ?
