Beaucoup de patrons pensent qu’avoir des emplacements de qualité et un bon chiffre d’affaires suffit à attirer un repreneur.
La réalité est toute autre : un repreneur achète une entreprise rentable, organisée et autonome, pas seulement des murs et une clientèle de passage.
Nous avons accompagné un patron de boulangeries artisanales qui illustre parfaitement ce piège.
Cas client : chaîne de 5 boulangeries artisanales (8,5 M€, 65 salariés)
Notre client, 63 ans, dirigeait 5 boulangeries situées sur des emplacements de premier choix.
Pendant plus de 5 ans, il a cherché un repreneur… en vain.
Diagnostic initial
- Forte dépendance au fondateur pour les achats stratégiques et les relations bancaires,
- Rentabilité en dents de scie selon les années et les sites,
- Équipe de production compétente mais aucun manager autonome par boutique,
- Aucun plan de développement clair présenté aux candidats repreneurs.
Conséquence
- Malgré les bons emplacements et le chiffre d’affaires élevé, aucun repreneur sérieux ne s’est positionné,
- Les rares discussions ont achoppé sur l’absence d’organisation claire et de rentabilité stable,
- Résultat : 5 ans de démarches, fatigue du dirigeant et entreprise toujours non transmise.
Ce qui aurait dû être fait plus tôt
- Nommer des responsables de site pour gérer chaque boulangerie au quotidien,
- Stabiliser la rentabilité avec un suivi des marges par produit et par point de vente,
- Standardiser les pratiques (recettes, process de production, accueil client) pour garantir la même qualité partout,
- Présenter un plan d’avenir : ouvrir un 6ᵉ site, développer un contrat avec des collectivités, ou renforcer l’offre traiteur.
Les enseignements pour les patrons multi-commerces
- De bons emplacements ne suffisent pas à convaincre un repreneur,
- Sans organisation autonome, un repreneur voit surtout des risques et non un projet,
- Une rentabilité stable et une vision claire pèsent plus lourd que l’adresse d’un magasin,
- Anticiper la transmission, c’est transformer un bon commerce en une vraie entreprise transmissible.
Les questions à se poser en tant que dirigeant
- Mon entreprise attire-t-elle un repreneur ou seulement des clients au quotidien ?
- Mes équipes peuvent-elles gérer chaque site sans moi ?
- Mes marges sont-elles assez stables pour séduire un investisseur ?
- Ai-je une trajectoire de développement crédible à présenter ?
