Croissance PME
Dans une PME, la trésorerie ne se casse pas brutalement.
Elle s’effrite.
Un peu chaque semaine.
Un peu chaque mois.
Jusqu’au moment où le dirigeant se retrouve à dire :
« Je ne comprends pas, on travaille bien… mais il n’y a plus rien sur le compte. »
Dans les entreprises que nous accompagnons, la cause est presque toujours la même :
la trésorerie ne meurt pas d’un gros problème, mais de vingt petits.
Voici trois situations très concrètes qui montrent comment l’argent s’échappe… et comment le faire revenir.
Une PME du secteur pharma / matériel médical affichait un beau chiffre d’affaires, mais vivait sous tension permanente.
En investiguant une seule semaine d’activité, on observe :
— des factures envoyées avec plus de 30 jours de retard,
— des documents manquants qui bloquent les paiements,
— des acomptes jamais demandés « pour aller vite »,
— des relances irrégulières,
— une personne en charge qui “fera ça quand elle aura le temps”.
La PME ne manquait pas de clients.
Elle manquait de rythme financier.
Après remise en ordre :
facturation systématisée, acomptes obligatoires, relances cadencées.
En 3 mois, elle a récupéré plusieurs centaines de milliers d’euros de trésorerie.
La trésorerie n’était pas “mauvaise”.
Elle était mal traitée.
Une entreprise de rénovation énergétique vendait très bien :
pipeline solide, taux de signature élevé, chantiers en cours.
Mais la trésorerie chutait.
Chaque mois, un peu plus.
Après analyse, le problème n’était pas commercial, mais purement mécanique :
— devis envoyés tard,
— planification floue,
— dossiers CEE incomplets,
— validations administratives qui traînent,
— factures qui partent en décalé.
Le chiffre d’affaires existait,
mais il était bloqué dans les tuyaux.
Après avoir réorganisé le flux de vente → production → facturation, l’entreprise a récupéré 300 k€ de cash en 90 jours.
Sans vendre plus.
En encaissant mieux.
Une société d’interim pensait manquer de clients.
En réalité, elle manquait de discipline financière.
Petit échantillon des fuites trouvées en deux jours :
— prestations non facturées car “on n’a pas pensé à noter”,
— avenants oubliés,
— heures supplémentaires pas répercutées,
— déplacements non refacturés,
— erreurs de prix sur trois clients historiques,
— un contrat déficitaire conservé “par habitude”.
Rien de spectaculaire.
Mais additionnez tout :
plusieurs dizaines de milliers d’euros perdus chaque trimestre.
Après remise au carré :
facturation stricte, avenants systématiques, suivi des heures, correction des prix.
La trésorerie s’est redressée sans un seul client supplémentaire.
Ce n’était pas un problème de ventes.
C’était un problème de fuites invisibles.
La trésorerie n’est pas un sujet comptable.
C’est un sujet opérationnel, commercial, organisationnel, managérial.
Elle dépend de :
— la vitesse à laquelle vous facturez,
— la discipline avec laquelle vous relancez,
— la qualité des dossiers transmis,
— la cohérence de vos prix,
— la clarté de vos contrats,
— la capacité de vos équipes à respecter le rythme.
Et surtout :
une PME ne manque pas d’argent parce qu’elle ne vend pas assez,
mais parce qu’elle ne maîtrise pas le flux entre le travail réalisé et l’argent encaissé.
Quand la trésorerie est pilotée avec rigueur,
l’entreprise respire, le dirigeant retrouve son pouvoir d’arbitrage,
et la rentabilité remonte mécaniquement.
Parce que l’argent n’est pas encaissé au bon moment : facturation tardive, délais de paiement longs, dossiers incomplets ou relances irrégulières bloquent le cash.
Les causes sont rarement spectaculaires : retards de facturation, oublis de prestations, erreurs de prix, manque de suivi des paiements et absence de discipline financière.
En facturant plus vite, en demandant des acomptes, en structurant les relances et en sécurisant le passage entre production, facturation et encaissement.
