Croissance PME
Toutes les PME veulent améliorer leur marge.
La plupart regardent du côté des ventes, des prix, ou du marché.
Mais ce n’est pas là que se cache la plus grosse fuite.
La perte la plus coûteuse est invisible :
elle se niche dans la manière dont l’entreprise exécute son travail au quotidien.
Et ce qui suit n’a rien de théorique : ce sont des situations réelles vécues chez nos clients, dans des secteurs très différents.
Dans une PME du BTP, le dirigeant me dit :
« Je ne comprends pas. Les clients sont contents, mais il ne reste rien. »
En regardant de près, voici ce qu’on découvre :
- des achats faits en dernière minute, donc trop chers ;
- un planning modifié plusieurs fois par semaine ;
- des trajets inutiles entre dépôts et chantiers ;
- des reprises non facturées parce qu’« on veut aller vite ».
Individuellement, ce sont de petits détails.
En cumulé, ce sont des milliers d’euros qui disparaissent chaque mois.
Après quelques ajustements simples :
les marges doublent sur les chantiers déjà connus.
Pas grâce à plus de ventes.
Grâce à moins de chaos.
Un dirigeant de multi-commerces (boulangeries et cafés) ouvrait un nouveau point de vente tous les 18 mois.
Le premier tournait bien.
Le deuxième aussi.
Ensuite, la machine s’est grippée.
Pourquoi ?
Parce que la gestion était restée celle du premier commerce :
pas de centralisation des achats,
pas de suivi des marges par point de vente,
pas d’équipe dédiée au pilotage.
Résultat :
— des stocks gaspillés,
— des remplacements improvisés,
— des ouvertures qui coûtent plus qu’elles ne rapportent.
Quand on structure, tout change :
achats consolidés, marges suivies, indicateurs simples par magasin.
En trois mois, les sites déficitaires repassent en positif.
La croissance n’était pas le problème.
C’était l’absence de pilote.
Une société de services à la personne faisait très bien son travail.
Les clients étaient satisfaits.
Les équipes engagées.
Mais la rentabilité ne suivait pas.
En analysant une semaine type, on observe :
— des annulations de dernière minute,
— des interventions non confirmées donc non facturées,
— des plannings refaits trois fois par jour,
— des dossiers administratifs incomplets,
— et beaucoup trop d’informations qui circulent “au feeling”.
Le métier n’était pas le problème.
Le manque de cadre l’était.
Après avoir instauré quelques règles simples :
les journées se stabilisent,
la facturation devient régulière,
la trésorerie respire,
et l’entreprise récupère 2 à 4 points de marge en quelques semaines.
La qualité a toujours été là.
Ce qui manquait, c’était la prévisibilité.
La rentabilité d’une PME ne se joue pas que dans les prix ou le commerce.
Elle se joue surtout :
— dans l’anticipation,
— dans l’organisation,
— dans la répétabilité,
— dans la capacité à réduire le bruit inutile.
La marge se gagne en évitant de perdre ce qu’on a déjà gagné.
Et c’est précisément là que nous intervenons :
remettre du cadre, de la fluidité et de la visibilité dans l’exécution… pour que chaque heure travaillée soit rentable, et pas seulement réalisée.
Principalement dans des problèmes d’organisation opérationnelle : imprévus, rework, achats non anticipés, plannings instables et tâches non facturées.
Parce que l’exécution n’est pas structurée : absence de pilotage, manque de prévisibilité et décisions prises dans l’urgence dégradent la rentabilité.
En améliorant la gestion opérationnelle : mieux planifier, standardiser les processus clés et fiabiliser l’exécution pour préserver la marge existante.
