Croissance PME
Quand une PME ne gagne pas assez d’argent, on pense souvent qu’il faut plus de clients, plus de commerciaux, plus de volume. Dans les faits, ce n’est presque jamais le vrai problème.
Ce que nous constatons dans les entreprises que nous accompagnons est beaucoup plus simple : elles vendent, mais pas aux bonnes personnes, pas au bon prix, et pas au bon rythme.
Voici trois exemples très concrets, issus de missions menées ces derniers mois.
Avant notre intervention, l’entreprise avait un agenda plein du matin au soir.
Sur le terrain, les équipes couraient partout.
Mais lorsqu’on analyse les contrats, une évidence saute aux yeux : les clients les plus exigeants étaient aussi les moins rentables.
Ils payaient peu.
Ils demandaient beaucoup.
Ils généraient des réclamations, des heures en plus, des reprises non facturées.
Le dirigeant pensait avoir un problème de productivité.
En réalité, il avait un problème de ciblage.
Après avoir clarifié à qui l’entreprise devait réellement vendre, et après avoir laissé partir les contrats “perdants”, les marges ont remonté immédiatement.
Même équipe, même activité.
Juste une meilleure sélection des clients.
L’entreprise produisait des tenues impeccables pour l’hôtellerie et la restauration.
Les clients étaient contents.
Mais la rentabilité diminuait chaque année.
Dans les devis, on retrouvait :
- des remises systématiques,
- des prix calculés “à la louche”,
- des modèles différents pour chaque client,
- des marges impossibles à suivre.
Le dirigeant faisait “comme toujours”.
Le marché avait changé, pas lui.
Après avoir simplifié l’offre, clarifié les prix et arrêté les remises automatiques, la marge a bondi.
Sans changer une seule machine.
Sans recruter.
Sans augmenter le volume.
Juste parce que le prix reflétait enfin la valeur réelle du produit.
C’est un cas que l’on voit souvent.
Le commercial fait son travail : il signe.
Mais ensuite, tout se complique :
- documents manquants,
- devis en retard,
- planification floue,
- dossiers CEE incomplets,
- factures qui partent trop tard.
Le chiffre d’affaires augmente.
La trésorerie s’écroule.
Le dirigeant pensait avoir un problème de prospection.
En réalité, il avait un problème de moment où l’argent rentre.
Après avoir structuré le cycle de vente et la préparation des dossiers, la différence a été immédiate :
– moins d’allers-retours,
– dossiers fluides,
– chantiers plus rapides,
– factures régulières.
L’entreprise a récupéré 300 k€ de trésorerie en moins de 90 jours,
sans un seul client de plus.
Dans chacune de ces entreprises, le métier ne change pas.
Les équipes ne changent pas.
Le marché ne change pas.
Ce qui change, c’est :
– pour qui on travaille,
– combien on fait payer,
– à quelle vitesse l’argent arrive.
Ces trois leviers sont au cœur de notre expertise.
Ils transforment une PME sans la brusquer, sans la surcharger, et sans ajouter de complexité inutile.
Et lorsqu’ils sont activés ensemble, c’est souvent la première fois que le dirigeant réalise que sa rentabilité peut réellement tripler… sans travailler plus.
En travaillant sur trois leviers : le ciblage des clients, la cohérence des prix et la vitesse d’encaissement.
Parce que certains clients, prix ou processus génèrent plus de coûts cachés que de marge réelle.
Structurer le cycle de vente, sécuriser les dossiers et facturer plus tôt et plus régulièrement.
