Bilan carbone : l’outil parfait pour vendre du conseil en marge et compétitivité

Lorsqu’un dirigeant de TPE ou PME entend parler de bilan carbone, il pense immédiatement à une contrainte : un document à produire pour un donneur d’ordre ou pour rassurer un client grand compte.

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Mais un chef d’entreprise n’achète pas un bilan carbone.

Il achète de la rentabilité, de la marge et des perspectives de croissance.

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C’est là toute la différence entre un expert-comptable technicien du chiffre… et un bras droit stratégique. Bien utilisé, le bilan carbone simplifié devient une porte d’entrée commerciale pour vendre une mission qui va bien au-delà du reporting : une mission qui touche directement à la compétitivité et à la valorisation de l’entreprise.

Cas client : entreprise artisanale du bâtiment (3,2 M€ de CA)

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Nous avons accompagné une PME artisanale du bâtiment (3,2 M€ de CA, 28 salariés). Sollicitée pour produire un bilan carbone simplifié par un client grand compte, elle voyait cela comme une charge.

En réalité, c’est devenu un levier de conseil en marge et en organisation.

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Diagnostic initial

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• Flotte de véhicules utilitaires coûteuse en carburant,
• Déplacements mal planifiés sur des chantiers dispersés,
• Déchets de chantier mal gérés, générant des frais élevés,
• Dirigeant focalisé sur la demande du client, sans percevoir les enjeux financiers derrière.

Intervention

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Plutôt que de s’arrêter au bilan, nous avons transformé la demande en mission de conseil stratégique :

• Optimisation des tournées pour réduire le carburant et le temps perdu,
• Plan de réduction des déchets et renégociation avec les prestataires,
• Projection financière : traduction des économies en points de marge et en capacité d’investissement.

Résultats obtenus

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• 14 % d’économies sur le poste carburant,
• 20 % de baisse des frais de traitement déchets,
• 12 % de productivité en plus sur les chantiers,
• Une amélioration de la marge nette, perçue directement par le dirigeant.

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Les enseignements clés

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Le bilan carbone n’est qu’un prétexte : ce que vend un bras droit, c’est un plan pour améliorer la marge,

• C’est une porte d’entrée commerciale pour proposer une mission de pilotage stratégique,
• Le dirigeant ne paie pas pour un reporting, il paie pour un levier de compétitivité,
• Bien utilisé, ce type de mission renforce la relation client et ouvre sur d’autres sujets stratégiques (financement, transmission, croissance).

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Les questions à se poser en tant que conseil

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• Suis-je encore perçu comme un technicien du chiffre ou comme un bras droit stratégique ?
• Comment transformer un bilan carbone simplifié en mission de conseil sur la marge ?
• Ai-je les bons outils pour traduire un audit en indicateurs business et compétitivité ?
• Comment utiliser ces missions pour vendre du récurrent et fidéliser mes clients dirigeants ?